Aristóteles dijo ya hace más de 2000 años que el hombre es un ser social por naturaleza. Pero hemos llegado a un punto en que no sólo somos seres sociales, somos sociales y conectados. ¿Pero por qué quedarse únicamente con el poder de la difusión que nos ofrecen las redes sociales? ¿Por qué no emplearlas de forma estratégica e inteligente para vender a través de ellas?
¿Qué es el social selling?
El Social Selling consiste utilizar las redes sociales para gestionar nuestra marca personal, identificar contactos, crear contenido y compartir información relevante que genere valor y establecer relaciones de confianza a largo plazo. Si realizamos esto nuestro valor en las redes sociales profesionales subirá «como la espuma».
Consiste en emplear las redes sociales como herramientas para la venta, tanto en negocios B2B como B2C. Destacamos la palabra herramienta, y no canales, porque constituyen un apoyo sobre los que desarrollar técnicas para la venta. Estratégicamente, hay que olvidarse del objetivo tan buscado por muchos de obtener likes, ya que el Social Selling persigue obtener de las redes sociales la información necesaria para vender productos y/o servicios.
Escuchar, interactuar con los consumidores, investigar a la competencia, y las tendencias del sector, así como los intereses y necesidades de consumidores, detectar climas de opinión, generar marca, acercarse al público objetivo, crear emociones y vínculos, canal de atención al cliente, difundir información de ofertas y de cualquier información relacionada con la empresa…. Todas éstas son acciones que podemos llevar a cabo a través de los social media y son claves para descubrir nuevas oportunidades de negocio y de ventas cruzadas y complementarias.
10 razones para hacer Social Selling
- 90% de las call cold no son atendidas: la «puerta fría no funciona».
- 5,4 decisores están implicados en la decisión de compra: el proceso de compra es más complejo.
- 50% de las decisiones de compra se toman antes de que intervenga el comercial. Es decir, sólo tenemos acceso al 50% del mercado.
- 75% de los compradores se informan antes en las Redes Sociales.
- 72,6% de los comerciales consiguen mejores resultados utilizando técnicas de Social Selling.
- LinkedIn y otras redes son la forma más fácil de posicionarnos como expertos: ¡gestiona tu marca profesional!
- Nos permite identificar más fácilmente a nuestros prospectos.
- Podemos compartir información y crear contenido propio de valor.
- Nos informams de las necesidades de nuestros clientes y construimos relaciones más sólidas con nuestros leads.
- Conocemos cual es la propuesta de valor de nuestra competencia (benchmarking).
¿Cómo emplear las redes sociales para vender?
Para entender claramente el funcionamiento del Social Selling, nada mejor que un ejemplo: para el caso de ventas B2C, supongamos el caso de un concesionario de coches. Lo primero que debería hacer es valorar el target de cada modelo de coche para focalizar los esfuerzos en la promoción y venta de los vehículos cuyo público objetivo es usuario habitual de estas redes.
Se puede crear un canal de Youtube donde no sólo se cuelguen los spots elaborados por la marca, sino también vídeos en los que se muestren detalles del interior y exterior, de acabados, vídeos que demuestren la estabilidad u otras prestaciones de la conducción. También pueden ser más creativos, como píldoras que muestren las caras de satisfacción de sus clientes cuando ven por primera vez su coche encargado hace dos meses, o vídeos que aporten testimonios reales de propietarios recomendando modelos que ellos tienen y el concesionario vende.
Al igual que Youtube, puede ser muy interesante emplear Instagram o Pinterest para aquellos productos que se venden por la vista o provocando emociones. Son escaparates virtuales excelentes para captar la atención.
Facebook, Twitter y otros canales como blogs, son ideales para aportar información. Sólo cumplirán el objetivo si no se emplean únicamente como canal de autoventa y publicidad, pues entonces no captará ningún visitante. Los contenidos que se deben volcar en estos canales tienen que atraer y retener, ser de interés para nuestro target. Por ejemplo, noticias del sector, como rutas en coche para usuarios de todoterrenos, juegos o técnicas para entretener a los niños durante los viajes, consejos para una conducción segura, medidas a tomar ante condiciones extremas, información sobre cursos de conducción, promover la participación de los usuarios por medio de concursos, etc. Y obviamente, ofrecer cualquier noticia sobre ayudas del Gobierno para la renovación del parqué automovilístico. Es importante cuidar el no emplearlos únicamente como autoventa del propio concesionario sino principalmente, aportando otro tipo de información que a nuestro target le puede interesar.
A través de las redes sociales, el concesionario puede realizar también acciones de co-branding con determinados modelos. Por ejemplo, un coche destinado a un público joven, con una emisora de radio dirigida a ese mismo target group –muy activas además en las redes–, o un modelo de gama alta con una marca de relojes de lujo, etc.
Es de sobra conocido que es más fácil retener a un cliente que ganar uno nuevo. Precisamente, en el sector automovilístico se da una acusada fidelidad a las marcas dentro de núcleos familiares y por parte de una misma persona, aunque las compras sean espaciadas en el tiempo. Con las redes sociales se puede maximizar este punto muy fácilmente y obtener prescriptores de marca. Por otro lado, también constituyen el trampolín excelente para captar leads, además de buscar información del público objetivo y el sector, difundir mensajes y generar engagement.
Para la venta B2B, la estrategia es diferente. Las redes sociales permiten a las empresas estar informadas de los movimientos clientes y proveedores y en estos casos, la venta se realiza atendiendo a criterios racionales y la red de contactos cobra importancia.
Linkedin proporciona información relevante sobre empresas y entidades y es muy útil a la hora de buscar potenciales clientes, presentarse con recomendaciones de terceros, diseñar estrategias de venta a medida, identificar interlocutores clave, etc. Google+ está cobrando cada vez más fuerza y es imprescindible en estos momentos. También Slideshare y Youtube son plataformas muy adecuadas para que las compañías se presenten y den a conocer sus servicios, muestren presentaciones realizadas, talleres o conferencias, etc. El uso dependerá del sector en el que se opera.
Hay que estar presente en las redes y dependiendo de nuestro mercado y de nuestra estrategia, apostaremos por una u otra.