La conversión representa ese momento mágico en el que el usuario realiza la acción clave que nos hemos puesto como objetivo. Entendemos como “acción” la realización de aquel objetivo que a priori hemos establecido, es decir, conseguir un número determinado de ventas, de suscripciones a la newsletter, de visitas a un contenido específico o al blog en general.
Cada empresa, tienda online o blogger tiene marcados unos objetivos diferentes en función de su actividad y, por lo tanto, la tasa de conversión que se desea obtener varía de un proyecto online a otro.
Esta tasa de conversión es la medida más importante para analizar el triunfo de una campaña de marketing online. La conversión de visitantes en leads (ventas, suscriptores, lectores de contenidos) resulta un dato de mucho más valor que obtener únicamente cifras genéricas sobre el tráfico web generado en un ecommerce, blog o página web.
Las marcas son ahora capaces de llegar a millones de usuarios con comunicaciones personalizadas y bidireccionales, sin importar el tamaño que tenga la empresa. Internet permite a las firmas mantener su negocio abierto durante las 24 horas del día, los 7 días a la semana, publicitarse a un menor coste o cuantificar de forma más fácil y efectiva la inversión en campañas de promoción.
¿Cómo se puede convertir a los internautas en potenciales consumidores?
Pero el reto no ha cambiado. ¿Cómo se puede convertir a los internautas en potenciales consumidores? Estas son las claves para atraer y aumentar la cartera de clientes a través de las nuevas tecnologías:
- Crear una buena arquitectura de navegación. Uno de los componentes más importantes y que intervienen a la hora de que una visita se convierta en un cliente es la división de la estructura de la información. ¿Los datos que ofrece tu web se encuentran de forma intuitiva? ¿El portal es de fácil navegabilidad? ¿Las categorías son predecibles y están estructuradas para facilitar la navegación al usuario? Si tu sitio web cumple todos estos aspectos parte de tu trabajo está hecho. Tienes que tener en cuenta que los internautas huyen de las páginas web incomprensibles y de difícil acceso. Cuanto más sencillas resulten para el público en general más posibilidades de que los usuarios disfruten navegando por tu espacio. Cuantas veces llegamos al final de una página con la intención de comprar y tenemos que perder el tiempo en buscar dónde está el producto que hemos seleccionado.
- Desarrollar campañas para los consumidores, ahora también «prosumidores«. El consumidor es ahora también «prosumidor» (generador de contenidos) y conocer lo que dice sobre la empresa por Internet también ayudará a detectar errores y responder de forma certera. Conviene interactuar con él y preguntarle qué opina. Incluso, podría ser beneficioso diseñar campañas centradas específicamente en aquellos perfiles más profesionales, como son los llamados influencers.
- Crear un diseño web moderno, actual y funcional. Los internautas son más proclives a realizar adquisiciones en aquellos sitios con un diseño profesional; no sólo atractivo, sino que cumpla también sus necesidades básicas: estructura previsible, actualización constante, buscador interno, claridad y calidad de contenido, imágenes y vídeos de apoyo, información sobre la empresa, apartado de contacto, etc. Además, gracias a las herramientas de analítica web se mejorarán las conversiones al detectar errores de usabilidad.
- Dar protagonismo al marketing de contenidos. El arte de publicar contenidos de calidad y distribuirlos gratuitamente se realiza con la doble idea de fidelizar a clientes actuales y conseguir otros nuevos. Además, aporta valor a la empresa y no es intrusivo (como los tradicionales anuncios de TV o radio). Por ello, conocer cómo es el público al que vamos a dirigirnos es imprescindible. En 2016 se van a multiplicar las herramientas que se encarguen de detectar aspectos como compras anteriores, campañas vistas, emails abiertos, apps descargadas, etc. para que las empresas ofrezcan al cliente un contenido personalizado y de calidad.
- Buscar soluciones para todos los dispositivos. Las empresas deben tener en cuenta los nuevos formatos de acceso a internet y adaptar las comunicaciones a los mismos. Buscar soluciones para todos los dispositivos y dar acceso al cliente por todas las vías posibles es algo vital. Contar con un diseño responsive es, por lo tanto, una prioridad.
- Utilizar recursos multimedia. Para tener una participación efectiva en las redes sociales, es importante utilizar el multimedia viral (videos, motion graphics, imágenes o infografías que permitan la viralización de información), publicar en blogs corporativos y externos de gran posicionamiento y segmentación y escribir una newsletter. Esto nos ayudará, además, a mejorar el posicionamiento en buscadores y a atraer tráfico a la web corporativa.
- Fidelizar/recompensar al cliente habitual. Hacer clientes es más complicado y costoso económicamente que retener a un cliente que ya ha confiado en nosotros. Si ha salido satisfecho con su compra, además, será nuestro mejor prescriptor. Debes establecer formas de fidelizar clientes: descuentos, obsequios, etc. Una vez que el usuario ya haya tenido experiencias positivas al visitar tu página, ya será más sencillo convertirlo en embajador de tu marca. Debes crear una comunidad activa de clientes que conversen sobre la marca, la recomienden a su círculo cercano y la promocionen con su experiencia satisfactoria al usarla. Para lograrlo podemos usar encuestas de satisfacción que identifiquen a los clientes promotores, gestión de comunidades relacionadas a la marca, email marketing segmentado y contenido viral.
Es vital entender y afrontar los aspectos más relevantes de la Transformación Digital y de la Innovación: cómo afectan las nuevas tecnologías a la empresa, cómo usarlas para obtener una ventaja competitiva y, sobre todo, cómo utilizarlas para conseguir más consumidores.