Desde que me dedico al mundo de Internet, en general, lo más importante para el cliente, lo primordial, ha sido siempre el tráfico: ese es el objetivo indiscutible, obtener tráfico. Conseguir cuantas más visitas mejor.
Al principio las cosas eran mucho más simples que ahora: hubo una época en la que el 80% de todo recaía sobre el SEO. Para entonces posicionar una página web entre los 10 primeros resultados de Google para determinados términos de búsqueda, en un período de 3 o 4 meses, era casi siempre posible. Sin embargo, con el paso del tiempo, y a medida que el sector se fue profesionalizando (cosa que sigue en proceso), y que cada vez más empresas decidieron dar el salto a la red, la cosa se fue complicando.
Teniendo todo esto en cuenta es fácil comprender que, en los inicios, lo importante fuese el tráfico ante todo. ¿Por qué? Lo voy a resumir en 4 puntos:
- El usuario normal tenía mucha menos experiencia en el medio y probablemente todavía no era capaz de entrar en el proceso de comparación / decisión que realizan ahora.
- Había mucho menos donde elegir y, por otra parte, la oferta era mucho más plana: no se hablaba (o se hablaba poco) de User Experience, Usabilidad o mucho menos de «neuro-marketing».
- Por lo general estaríamos hablando de proyectos cuyo objetivo era la caza de leads, siendo el eCommerce un fenómeno cuyo auténtico desarrollo en nuestro país empezó hace menos de 5 años y que ha empezado a moverse de forma más seria durante los últimos 3 (hablo en términos generales).
- Básicamente porqué no teníamos mucho más donde elegir…
Sin embargo, y por suerte, las cosas han cambiado. Hoy lo que más nos preocupa ya no es el tráfico, si no la eficacia de nuestra campaña como un global, es decir, el conseguir que el máximo número de usuarios que logremos que visiten el site en cuestión, acaben «convirtiendo». Evidentemente conseguir tráfico sigue siendo esencial ya que, sin usuarios que visiten nuestro site, poco vamos a vender… No obstante, obtener visitas ya no es algo que nos quite tanto el sueño, que nos preocupe tanto; estoy seguro que esta afirmación sorprenderá a más de uno (y de dos), pero, si reflexionamos un poco sobre ello, veremos que es algo que resulta evidente.
Para explicarlo de la forma más clara y breve posible voy a hacerlo, una vez más en forma de lista, mediante 10 puntos claves: estos son los puntos que deberíamos tener en cuenta para cualquier proyecto y que, por si solos, nos llevan a una conclusión clara: la obtención de tráfico, si bien es importante, no es lo más complejo ni lo más preocupante.
Antes de empezar con los puntos, voy a plantear una premisa ineludible: el objetivo final es VENDER, eso siempre es así: ya sea vender un producto o un servicio (en ese caso el objetivo del site será obtener leads), la venta siempre estará condicionada por la calidad de lo que ofrecemos, cómo lo ofrecemos y, evidentemente, del precio por el que lo ofrecemos. Teniendo esto en cuenta es fácil entender que «da igual» cuantas visitas tengamos… Si ofrecemos un producto/servicio poco atractiva, si no somos persuasivos o competitivos, no venderemos «un colín».
Teniendo todo esto en cuenta, la esperada lista:
- Si el precio de nuestro producto / servicio es alto en relación al de la competencia, si no somos competitivos, no venderemos: da igual el tráfico.
- Si ofrecemos un producto / servicio de poco interés o mala calidad, será difícil vender. Los usuarios son cada vez más críticos, la ventaja que les da Internet es justamente la de poder buscar, investigar, comparar…
- Si nuestro producto / servicio es fantástico y tiene buen precio, pero no somos capaces de transmitirlo adecuadamente, si «lo maravillosos que somos» no se percibe a través de nuestro site, vender será complicado. Si hablamos de un eCOmmerce, la importancia de la fotografías es enorme y puede marcar la diferencia.
- Cuando un usuario aterriza a una web, tenemos poco tiempo antes de que decida si va a seguir adelante o va a seguir con la siguiente opción. Una web que no sea clara, fácil y atractiva, a la vez… Lo va a tener difícil.
- Si hablamos de un eCommerce tenemos que asumir que «la oferta» va a ser gran parte de nuestra venta: si no somos capaces de ofrecer a nuestro cliente una «oferta atractiva» y nos limitamos a vender nuestros productos / servicios «tal cual», la cosa se complica. Buscamos una conversión compulsiva que no nazca de la reflexión, así que debemos basar parte de nuestra estrategia en ser MUY ATRACTIVOS mediante ofertas: portes gratuitos (o muy bajos), programas de puntos para usuarios fieles, descuentos a usuarios concretos mediante campañas de CRM, etc…
- Una vez logremos que un usuario se convierta en cliente (es decir, que compre), hemos de ser capaces de que recuerde «con dulzura» la experiencia de compra… Solo así lograremos que vuelva a comparar: este es un objetivo claro – Con lo que nos cuesta conseguir nuevos clientes ¿No vamos a retenerlos? -.
- Es imprescindible conocer la estacionalidad de nuestro mercado y saber de que forma se comporta el usuario en cada momento en relación a nuestros producto / servicio: esto nos ayudará (o no) a optimizar nuestra estrategia, saber que debe mostrar nuestro site en cada momento, cuando es el momento para invertir para obtener tráfico y cuando no lo es, etc… De nada sirve esforzarse a tener un gran volumen de visitas en lo meses de verano si lo que vendemos son edredones, ¿no? 😉
- En relación con el punto anterior: DEBEMOS SER CAPACES DE MEDIR. Una buena campaña de navidad (por ejemplo) en la que se logren muchas ventas tiene que sernos útil para poder llegar a conclusiones que nos ayuden a seguir vendiendo… Nada de lo que hagamos debe servir solo «para hoy», todo esfuerzo debe ser una inversión para una posterior mejora.
- Si damos al usuario la posibilidad de conocernos y, ya de paso, de creer que nuestra marca es «digna de confianza», vender será más fácil: el usuario debe ver algo que le guste y que le sugiera que «la nuestra» es una marca de confianza. Esto lo podemos conseguir a través de nuestra web pero también mediante una campaña de branding más extensa que abarque redes sociales, publicidad, etc…
- Para que todo lo antes mencionado funcione, está claro que necesitamos tráfico… Sin embargo, si todo lo antes mencionado funciona, conseguir tráfico no será un problema: lo que quiero decir es que, si sabemos que tenemos, por ejemplo, una tasa de conversión del 0,9% (cifra muy buena), y que nuestra cesta media es de, por ejemplo, 50€ (esa es la cesta media en España, aproximadamente), entonces sabremos cuanto podemos invertir en la obtención de tráfico para que el retorno sea positivo.
Obviamente no quiero decir que todo esto sea sencillo: al contrario, lo que quiero decir es que es terriblemente complejo y que no todo se resumen en conseguir más y más visitas (aunque eso, claro está, ayuda).
Es necesario utilizar todas las herramientas a nuestra disposición para poder conseguir los objetivos fijados, y muchas de ellas estarán enfocadas al aumento de la tasa de conversión… Y, claro está, el conocimiento necesario para usarlas de forma adecuada y efectiva.