El Lead Nurturing es una estrategia de marketing en la que una empresa crea conversiones de leads a clientes mediante la creación de conexiones entre la empresa y el contacto.
Como su nombre indica, se trata de nutrir el contacto con información relevante y acompañarlo durante todo el proceso de compra, para finalmente lograr ventas y fidelizar a nuevos clientes.
El Lead Nurturing es una de las bases del inbound marketing y la clave para nutrir la relación entre los clientes y la empresa. Una etapa clave del proceso de venta, desde que se crea el primer contacto, hasta la transacción final entre el consumidor y la empresa.
Beneficios del Lead Nurturing
Una nutrición eficiente puede aumentar los clientes potenciales que están listos para completar las ventas hasta en un 50%, mientras que la inversión de la empresa es baja. Por lo general, casi la mitad de estos clientes completarán la etapa de compra final.
No debemos de olvidar que más del 90% de los leads que genera una compañía no llega a realizar el proceso de ventas. Por ello, se recomienda implementar la estrategia de Lead Nurturing para mejorar los ingresos y conexión con el cliente.
Por otra parte, el Lead Nurturing también apunta al posicionamiento de la empresa gracias a la generación de tráfico de calidad que finaliza en ventas. Aún así, la clave reside en la creación de contenido de calidad.
Cómo funciona el Lead Nurturing
La mejor forma de aplicar la estrategia del Lead Nurturing es a través del email marketing, donde la automatización y las herramientas comerciales serán los medios para aplicar esta tecnología.
El Lead Nurturing atraerá y cultivará a grupos de clientes importantes los cuales obtendrán información relevante en cada etapa que constituye el proceso de compra.
Una vez completado dicho proceso de compra, la empresa deberá de continuar manteniendo contacto con los clientes conseguidos.
Características del Lead Nurturing
La estrategia del Lead Nurturing no trata de enviar muchos correos electrónicos mensuales o semanales que contengan información relevante de la empresa.
El propósito real del Lead Nurturing es educar a dichos clientes y brindarles una perspectiva comercial sobre la empresa y los productos o servicios que ofrece. Asimismo, intenta involucrar al contacto en el proceso para iniciar la conversión.
Más sobre el Lead Nurturing
En la actualidad, el Lead Nurturing se bada en establecer una serie de interacciones automáticas con los usuarios, que variarán según las características de cada usuario.
Por este motivo, ya no se utiliza el envío de un solo correo electrónico. También se han implementado tecnologías como redirects, listas dinámicas, CTA inteligente o chatbots, que explicaremos en detalle en este artículo.
Las características de la interacción del usuario dependen de una variedad de factores:
- Similitudes con el comprador.
- La etapa del proceso de compra en la que se encuentra.
- Interacción del usuario con la comunicación de la marca.
A través de esta tecnología de automatización de marketing, la interacción entre la empresa y el contacto se adapta a estas condiciones. Este aspecto es decisivo para el proceso de maduración de las oportunidades de negocio.
Herramientas del Lead Nurturing
Scoring
Se trata de calificaciones y estrategias de puntuación de clientes potenciales para determinar cuáles tienen más probabilidades de realizar una compra u otros objetivos que definamos.
Listas dinámicas o listas inteligentes
Hoy en día, esta función es fundamental para poder realizar actividades muy precisas, ya que permite la creación de parámetros de filtrado automático de leads muy flexibles y prácticos.
Triggers
Es una función clave en el desarrollo de clientes potenciales porque permite programar una serie de operaciones cuando surgen determinadas situaciones.
CTAs dinámicos
Se trata de botones con llamadas a la acción personalizables según el perfil de cada usuario. De esta manera, se puede proporcionar contenido más personalizado y efectivo.