El teléfono móvil se ha convertido en un elemento imprescindible en el día a día. Esto ha hecho que el proceso de decisión de compra en el establecimiento cambie por completo. Sin ir más lejos, ahora antes de comprar un producto los consumidores piden consejo a amigos o comparan precios y productos antes de tomar una decisión.

Nuevos hábitos de compra

Según un estudio de GFK, un 36% de los españoles hacen una comparativa de precios entre el ofrecido en la tienda física y el ofrecido en internet antes de adquirir un producto. Los hombres son los que más realizan esta acción, concretamente un 38% de ellos frente al 34% de las mujeres.

Los consumidores también tienden a pedir consejo a amigos o familiares en el punto de venta antes de comprar un artículo. De hecho, son las mujeres quienes más optan por esto -un 40%-. Los hombres se sitúan cinco puntos porcentuales por debajo de ellas, en el 35%. Aunque el dato más llamativo en este sentido es de los adolescentes, ya que un 60% de ellos consulta a sus más allegados, como apuntan desde Puro Marketing.

Otro dato muy importante, en este caso desprendido de un estudio de Nith Decimal, es que un 70% de los consumidores ha adquirido un producto tras haber visualizado un anuncio en su teléfono móvil. Esto se multiplica si el consumidor lo ve en el mismo establecimiento de compra, puesto que un 82% de los clientes usa el teléfono en el lugar donde está realizando la compra.

Es por eso que muchas marcas están apostando por incluir elementos en el establecimiento de compra para que los consumidores puedan interactuar con su teléfono. Ejemplo de ello es la irrupción de los códigos QR en las etiquetas de los productos para saber si la talla de x producto está disponible o en las estanterías de los supermercados para tener información extra del producto. En este sentido, es interesante el papel de empresas como Beaconstac, specialists generating QR codes.

Por lo tanto, es evidente, que el teléfono móvil se ha ido convirtiendo en una herramienta indispensable en las estrategias de las empresas. Pero, de lo que no somos aún realmente conscientes es de hasta qué punto está modificando el proceso de decisión de compra.

Por eso, en el momento de definir los objetivos de una estrategia online, debemos fijar las macro y micro conversiones (micro conversiones: “hechos objetivos medibles que nos hablan del grado interés del usuario hacia la compra”).

Hasta ahora habíamos definido estas micro conversiones sin tener en cuenta si el usuario nos visitaba desde un ordenador, un Smartphone o una Tablet. Pero ahora, además de adaptar la navegación para que al usuario le resulte fácil “convertir” y llevar a cabo esa micro conversión, debemos pensar en si debemos fijar una micro conversión diferente para el canal móvil. Se trata del mismo usuario, pero que interactúa con la marca en momentos muy diferentes.

En ese sentido, es especialmente interesante un estudio de Google e InFluencity del verano pasado del que podemos extraer los siguientes datos:

  • Los móviles se utilizan para solucionar cosas de forma inmediata. Ya sea para encontrar información, comparar artículos, buscar un negocio cercano o comprar, lo cierto es que cuando los usuarios recurrimos al móvil lo hacemos con el objetivo de resolver algo en concreto.
  • Esperamos encontrar justo lo que buscamos. Todos los consumidores tenemos expectativas muy elevadas cuando llevamos a cabo una búsqueda en nuestro móvil y nuestro nivel de paciencia es muy bajo. Por eso, es de vital importancia contar con un buen posicionamiento SEO. Si los usuarios no te encuentran, no existes.
  • El buen servicio tiene su recompensa. Las marcas que saben dar a sus clientes lo que necesitan en el momento en que lo necesitan son las vencedoras dentro del mundo online, ya que esto genera lealtad por parte de los clientes. De hecho, esto ocurre en mayor medida cuando hacemos una búsqueda desde el móvil fuera de casa. Si encontramos lo que buscamos, tendemos a ser aún más fieles o al menos nuestra opinión sobre la marca mejora notablemente.

móvil

La influencia de los móviles en el proceso de compra

Según los resultados del estudio realizado por Google e InFluencity, los smartphones influyen considerablemente sobre la decisión y la manera de compra. Los datos hablan por sí solos:

  • El 82% de las personas que tiene un smartphone consulta su móvil cuando se encuentra físicamente en una tienda.
  • El 91% de los usuarios de un smartphone busca ideas e información mientras está haciendo una tarea determinada. Durante estos ”micro-momentos” los usuarios efectúan consultas rápidas y con el propósito de conocer datos concretos sobre lugares, actividades, productos.
  • El 93% usa este dispositivo para investigar sobre una compra, principalmente para conocer opiniones y recomendaciones de productos y servicios. El móvil se ha convertido en el amo y señor en la toma de decisiones de los consumidores.
  • El 69% de los viajeros utiliza el teléfono móvil con el propósito de conocer qué puede hacer durante su destino, para encontrar hoteles, restaurantes, monumentos.
  • Para la búsqueda de información lo más usado es el video. En los canales de Youtube muchos consumidores, marcas y expertos comparten su opinión. Las visualizaciones de este tipo de videos se incrementan un 50% año tras año.

Estos datos son muy significativos, ya que consolidan la idea de los cambios en la decisión de compra y en la manera en la que la gente se desenvuelve hoy en día.  Los consumidores buscan acciones inmediatas; requieren calidad y rapidez por parte de las marcas; y éstas deben trabajar en ofrecer un buen servicio y crear así fidelidad.

Aquí tenéis una infografía de cómo influyen los móviles en el proceso de compra:

img Cómo ha afectado el móvil a nuestros hábitos de compra 2

Cómo adaptar tu estrategia de marketing a los nuevos hábitos de consumo

  1. Identifica los momentos del ciclo de compra que consideres más importantes.
  2. Entiende las necesidades de tu audiencia.
  3. Trata de aportar la información necesaria para aportar contexto: dirección, horarios, disponibilidad del producto…
  4. Optimiza la experiencia para todos los dispositivos: es decir, onmicanalidad y multipantalla.
  5. Mide cada momento importante: todo esto es imposible de gestionar sin tener los datos que te guíen en el proceso.

Francesc es el responsable de Content Marketing de Sinapsis. Con más de diez años de dedicación al copywriting ha acumulado una gran experiencia en diversos temas aunque su mayor pasión sigue siendo el marketing online. Friky de corazón, ha encontrado en el SEO una nueva forma de seguir "jugando".

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